Сегодня практически все банки сотрудничают с ипотечными брокерами и агентствами недвижимости. Насколько это сотрудничество облегчает работу с клиентами, я узнала у банковских работников.
- Какими критериями вы руководствуетесь при выборе агентств недвижимости, с какими агентствами и ипотечными брокерами сотрудничаете?
Татьяна Хоботова, начальник отдела ипотечного кредитования Центра Ипотечного Кредитования Санкт- Петербургского филиала банка ВТБ 24: Сейчас проводятся долгосрочное обучение и сертификация брокеров. Это совместный проект Ассоциации банков Северо-Запада и Ассоциации риэлтеров Санкт-Петербурга и Ленинградской области. По сути банки сами обучают риэлтеров, а потом судят об их деятельности по количеству заявок на ипотечные кредиты, которые поступают от этих риэлтеров в банк. Если заявки на кредит оформлены грамотно, отношение к таким риэлтерам становится очень позитивным. С такой риэлтерской компанией банк готов заключить соглашение о сотрудничестве. Как и в любом другом деле здесь важен профессионализм. Это, пожалуй, основной критерий, по которому мы отбираем агентства недвижимости и ипотечных брокеров. Риэлтерские компании могут быть как крупными, так и небольшими. Все зависит от людей, которые там работают, от их профессионализма, клиентонаправленности. Мы сотрудничаем с крупными агентствами, названия которых у всех на слуху. Это Адвекс-Росстро , Итака , Бекар , Центральное Агентство Недвижимости Есть и небольшие компании, но тоже достаточно известные, от которых идет клиентский поток: Первое ипотечное агентство , Русский двор , Ладога и др. .
Татьяна Савина, начальник управления по обслуживанию физических лиц филиала ЗАО Райффайзенбанк Австрия в Санкт-Петербурге: Мы предъявляем к агентствам недвижимости и ипотечным брокерам такие же требования, какие предъявляют потенциальные клиенты к нашему банку. Нам важна репутация агентства: как долго оно работает на рынке, какой опыт имеет по проведению сделок, сколько сотрудников вовлечено в этот процесс. Наш банк тратит много времени на координацию работы с этими агентствами, мы стараемся доводить до них информацию, связанную с последними обновлениями. Важно, чтобы риэлтер ориентировался на рынке банковских продуктов. У Райффайзенбанка четко выстроена структура, что положительно сказывается на работе банка в целом. Если у агентства структура развита так же хорошо, нам проще координировать все вопросы. Кроме того, для нас имеет значение, насколько компания открыта, как ее воспринимают на рынке.
Также важным аспектом является опыт проведения сделок. Для нас важно, чтобы риэлтеры, с которыми мы сотрудничаем, имели опыт проведения сделок с нашим банком, знали условия и требования, которые мы предъявляем к документам и т. д. Мы работаем как с крупными, так и с небольшими агентствами недвижимости. Крупная компания или маленькая не играет большой роли. Главное, чтобы компания серьезно относилась к развитию своего направления, связанного с ипотечным кредитованием. В настоящее время мы работаем с рядом агентств недвижимости (всего их более 15) и ведем переговоры с несколькими ипотечными брокерами об условиях сотрудничества .
Марина Арнольди, региональный директор представительства DeltaCredit в Санкт-Петербурге: Мы предоставляем информацию о наших ипотечных программах и условиях кредитования любому агентству недвижимости. Если есть заинтересованность, то мы также обучаем риэлтеров этого агентства. По такой схеме мы сотрудничаем со многими агентствами недвижимости Санкт-Петербурга, среди которых Итака , Адвекс , Экотон , Бекар и другие. Что касается более тесного сотрудничества, с преференциями, то здесь мы анализируем активность менеджеров, а также качество выполняемой ими работы. Если и то, и другое нас устраивает, ипотечный банк DeltaCredit заключает с таким агентством соглашение .
- Расскажите, пожалуйста, про риски банков, которые возникают при сотрудничестве с агентствами недвижимости и ипотечными брокерами. Как вы решаете возникающие проблемы?
Татьяна Хоботова: Существуют прямой поток и обратный . Прямой поток это когда агентства недвижимости или брокеры приводят клиента, желающего приобрести квартиру в кредит, в наш банк. Риэлтер помогает клиенту заполнить необходимые документы и приносит их в банк. Если банк принял решение выдать кредит, агентство недвижимости или брокер подыскивает клиенту квартиру. Риск для банка заключается в том, что он пока не знает нового клиента. В любом случае банк проверяет кредито- и платежеспособность клиента, независимо от того, пришел ли тот от агентства недвижимости или сам по себе. Если клиент приходит от риэлтера, то здесь существует большая вероятность того, что сделка состоится. Бывает, что люди обращаются в банк самостоятельно, оформляют кредит, не находят квартиру и пропадают из виду. В таких случаях получается, что банк совершает бесполезную работу.
Существует и обратный поток. Это когда клиент обращается за кредитом сначала в банк, а потом уже начинает самостоятельно искать квартиру. Если заемщик ищет довольно долго и безуспешно, банк рекомендует ему обратиться в агентства, с которыми сотрудничает. Здесь банк уже ничем не рискует .
Татьяна Савина: Для нас важно, чтобы та информация, которую мы доносим до наших партнеров, попадала по адресу и в полном объеме достигала клиента. Для этого мы обучаем риэлтеров. Неправильно доведенная информация о возможностях программ кредитования может вызвать непонимание со стороны клиента, либо его отказ в использовании ипотечного кредита. В итоге, как агентство, так и наш банк рискуют потерять потенциального клиента.
Другой риск связан с формированием подобной компанией того круга потенциальных заемщиков, которые соответствуют требованиям банка лишь формально. То есть подобным посредником были проанализированы основные портреты заемщиков у различных банков, и он, оперируя подобными знаниями, мог корректировать те или иные качественные характеристики заемщика для получения положительного кредитного решения. К подобным уловкам могут прибегать не совсем порядочные посредники, и для снижения вероятности работы с такими партнерами наравне с другими мерами можно использовать вышеприведенные критерии .
Марина Арнольди: Давайте определимся с терминологией. Ипотечные брокеры это те люди, цель которых получить согласие банка на выдачу кредита клиенту. Агенты же проводят сделки по купле-продаже недвижимости. Недобросовестные брокеры заинтересованы в том, чтобы предоставить банку, мягко говоря, не качественные документы. И пусть сегодня в Петербурге мы не наблюдаем такую практику в больших масштабах, но риск есть. Поэтому банки тщательно проверяют информацию и документы, предоставленные брокерами. Хотя если игроки рынка играют по правилам, то риски банка уменьшаются. Потому что в этом случае заемщика проверяют и агентство недвижимости, и банк.
Есть еще один нюанс, влияющий на степень риска. Если заемщик приобретает недвижимость по ипотеке для собственного проживания, то в этой ситуации риск минимален .
Денис Шлыков, заместитель директора петербургского филиала Москоммерцбанка : Основной риск заключается в том, что кредитные брокеры, долго работающие с банком, хорошо знают все требования андеррайтинга. И они могут подстроить под требования банка документы клиента, не подходящего по доходам либо по каким-либо другим причинам. Другими словами, брокер или риэлтер, когда предоставляют документы, могут обойти некоторые требования банка. Имеет место и так называемый репутационный риск. Обычно брокеры и риэлтеры хотят, чтобы банк работал с клиентом через них. Соответственно, если что-то не получается, банк сообщает риэлтерам, а они клиенту. Поэтому может получиться как в детской игре испорченный телефон . Заемщику бывает не совсем понятно, что же хочет от него банк. И у него может возникнуть негативное отношение к банку. Основная причина в том, что если бы такой клиент сразу пришел в банк, ему бы в кредите отказали .
- В чем плюсы и минусы сотрудничества банков с ипотечными брокерами для клиентов?
Татьяна Хоботова: Да, действительно, плюсы и минусы существуют. Ипотечное кредитование не живет само по себе. Это продукт, который подразумевает общение с очень многими внешними и внутренними партнерами. А внешних партнеров по ипотечному кредитованию у банка очень много: страховщики, оценщики, ГБР (ФРС), риэлтеры, брокеры
Посредничество брокеров обеспечивает банку дополнительный и постоянный приток клиентов. В плюсе и сами агентства недвижимости, брокеры, если они уверены в благополучном сотрудничестве с каким-либо банком.
Что касается минусов, то, как и в любом деле, есть добросовестные профессиональные риэлтеры и недобросовестные. Для последних главное, чтобы их клиент получил кредит, а каким способом, не важно. Есть случаи, когда и документы не всегда качественные предоставляются. В этом, конечно, очень большой минус, поскольку они подрывают институт риэлтерства. Начинающий риэлтер либо риэлтер, существенно переоценивающий свои знания и профессионализм, только тормозят сделку. Это уже человеческий фактор.
Сейчас риэлтеры становятся более грамотными, растут в профессиональном плане, нарабатывают практику, поскольку совершают сложные сделки, хорошо знают законодательство. Года три назад я бы сказала, что риэлтеры только мешали проведению сделки, а они то же самое сказали бы о банках .
Татьяна Савина: Плюсы это первичная, ознакомительная консультация клиентов, которыми занимаются брокеры, приблизительное определение уровня платежеспособности заемщика, освещение основных этапов сделки и подготовка посредником кредитного дела (документов по заемщику/созаемщику/объекту (при необходимости) для рассмотрения готового пакета документов банком. Это при качественной и тщательной работе партнера позволяет снизить срок рассмотрения данной заявки. Для банка это расширение каналов коммуникации с клиентом, увеличение количества точек, в которых представлен его продукт. Минусы могут быть связаны с вышеуказанными рисками, которые, как правило, покрываются банковскими механизмами и рекомендациями по одобрению такого рода партнеров .
Марина Арнольди: Плюсов много. Клиент может прийти к ипотечному брокеру и рассказать о своей ситуации, а тот в свою очередь подберет ему наиболее подходящий ипотечный продукт вне зависимости от того, с каким банком он сотрудничает. Добросовестный брокер заинтересован в том, чтобы решить проблему клиента. Минус для заемщика в данном случае только один удорожание процесса, так как определенный процент от стоимости полученного кредита заемщик платит брокеру. Банк в этом случае получает заемщика с пакетом грамотно подготовленных документов, максимально соответствующих стандартам именно этого банка. Безусловно, это огромный плюс для банка .
Денис Шлыков: Плюс в том, что основную работу делает риэлтер, брокер. Банк только рассматривает заявление и принимает по нему решение. Банковские работники не тратят время на первичную консультацию, которая, как правило, занимает много времени .
- Если человек хочет купить квартиру с помощью ипотеки - куда ему лучше пойти сразу - в банк, в агентство, к брокеру?
Татьяна Хоботова: Если человек четко знает, что ему нужно, он может узнать о банковских программах в Интернете и самостоятельно выбрать тот банк, где его больше устраивают либо процентные ставки, либо накладные расходы. А потом, когда банк согласится выдать кредит, заемщик может обратиться к риэлтерам или самостоятельно искать квартиру.
Посредник между банком и заемщиком полезен, когда у клиента нет времени заниматься документами и ходить по банкам. Человек просто обращается к брокеру, который подбирает ему программу, помогает собрать документы и предоставляет их в банк. Клиенту в банк нужно будет придти один раз, чтобы подписать документы.
Риэлтер упрощает процедуру получения кредита, он знает, как проводить сделки, у него налажены отношения с сотрудниками, он знает требования, которые предъявляют банки. Возможно, что в банке, который клиент выберет сам, будут и лучше условия. Но если клиент ни одной сделки не проводил, в банке ему могут сказать, что он принес не ту справку, не в той форме и т. д .
Татьяна Савина: Разумнее всего пользоваться разными источниками информации .
Марина Арнольди: Это зависит от человека. Если клиент соответствует основным критериям банка (он наемный работник, у него белая зарплата и т.д.), он может сразу же обращаться в банк. В каждом банке есть консультант, который оценит ситуацию клиента и подберет ему ипотечную программу. Самостоятельно обратиться в банк дешевле. С другой стороны, если человек не соответствует критериям выбора заемщиков, то он может потратить значительное время на поиск подходящего ему банка. В этом случае помощь брокера просто необходима.
В случае, если человек не желает тратить время вообще и знает, какую именно квартиру он хочет приобрести или у него есть знакомые риэлтеры, то он может пойти сразу в агентство. Это минимизация усилий клиента. Решение, куда пойти к брокеру, в агентство или сразу в банк зависит от конкретной ситуации.
Полтора года назад, когда ипотека еще не была так развита, многие агенты вообще ничего не знали о том, как проводить ипотечные сделки. Возникали сложности из-за того, что агент пытался защитить интересы заемщика, своего клиента, но при этом не понимал процедуру оформления ипотечной сделки. Сейчас такое случается все реже, и все больше появляется грамотных риэлтеров .
Денис Шлыков: В основном люди идут либо к риэлтерам, либо к брокерам. Для того чтобы люди сразу шли в банк, нужно проводить эффективную рекламную компанию. Конечно, часть людей приходит сначала в банк, а потом уже к риэлтеру. Сегодня почти в каждом агентстве недвижимости либо есть отдел ипотечного кредитования, либо оно сотрудничает с ипотечными брокерами. Я думаю, что если человек хочет купить квартиру в кредит, ему лучше идти к риэлтеру, потому что все услуги в этом случае будут включены в стоимость подбора квартиры. Если человек хочет заложить свою квартиру и получить деньги в качестве потребительского кредита под залог имеющегося жилья, то ему есть смысл идти к брокеру, который подыщет ему оптимальную программу и сделает за него часть работы. Чтобы заполнить документы, которые нужно предъявить банку, нужно время. Брокеры имеют возможность сравнить банковские программы. Существует вероятность того, что кредит клиент получит в максимально короткие сроки .
