О радостях и тяготах своей профессии рассказывает директор риэлторской компании ИМА-строй Любовь Талызина.
- Возможно, мой вопрос вас насмешит. И все-таки – что самое главное в работе риэлтора?
- Умение отнестись к клиенту, как к себе, и провести сделку так, как ты провел бы ее для себя или для самых близких тебе людей.
Для начала нужно выяснить, чего же он хочет, твой клиент. А сделать это порой очень непросто. Если ты хочешь добиться успеха, ты должен на какое-то время отрешиться от своих проблем и проникнуться заботами клиента. Хороший риэлтор – это не только доброжелательный, способный к сопереживанию человек, но и грамотный психолог. Сумеешь установить с клиентом личностный контакт и так расположить его к себе, чтобы он тебе полностью и безоговорочно поверил, считай, половина дела сделана.
В свое время мы с мужем решили поменять квартиру. Мы знали, чего мы хотим, но у нас было сравнительно немного денег. Поэтому мы попросили риэлтора показывать нам все, что более-менее соответствовало нашему представлению о подходящем жилье. В конце концов, мы нашли квартиру, которая стоила гораздо дороже того, на что мы рассчитывали. Мы заняли недостающую сумму и таким образом решили вопрос.
Как правило, так и бывает. При первой же встрече я всегда спрашиваю человека, на какую сумму он рассчитывает и какими средствами располагает. Если я вижу, что клиент не в состоянии заплатить лишние 500 долларов, я объясняю, что чем-то в данной ситуации придется пожертвовать: либо удачной планировкой квартиры, либо близостью к метро.
А вот другая ситуация. Недавно к нам обратился хозяин небольшого развивающегося предприятия. Человек хотел переехать в более просторную квартиру, но у него недоставало на это средств. В разговоре клиент обмолвился, что у него есть два грузовика. Мы посоветовали человеку заложить грузовики в банк и взять под них денежный кредит. (Ведь покупка жилья в кредит – это не всегда ипотека. Возможны и другие варианты.) Скоро наш клиент переедет в новую квартиру.
- Некоторые фирмы требуют, чтобы клиент заключил с ними эксклюзивный договор и после определенного количества просмотров платил за показ деньги. А какие правила у вас?
- Мы заключаем с клиентом договор на оказание информационных услуг. Ни за просмотры, ни за рекламу денег мы не берем. Иное дело, если клиент передумал, например, продавать свою квартиру или решил переметнуться в другую фирму. Тогда мы просим его возместить нам затраченные на рекламные объявления деньги.
- Вы показываете какое-то определенное количество квартир или до полной победы?
- Ну конечно же, до победы. Но обычно после 8-9 просмотров клиент все-таки принимает решение. Бывает и так, что я беру на себя ответственность и говорю: «Мой вам совет: покупайте эту квартиру. Это то, что вам действительно нужно. Будете смотреть дальше, только запутаетесь». Знаете, как с женщиной, выбирающей духи... Перенюхает десять образцов, а потом уже не различает ароматов.
- Расскажите, пожалуйста, о том, какие сложные ситуации возникают в процессе работы чаще всего.
- Мы уже столько лет работаем, а до сих пор сталкиваемся с ситуациями, которые поначалу ставят нас в тупик. Каждая сделка по-своему особая.
Самые неприятные сделки – это те, где приходится иметь дело с пьющими людьми. Например, сегодня покупатель отдал пьющему продавцу часть денег за квартиру. А завтра, приняв на грудь очередной стакан, этот продавец приходит в прокуратуру и заявляет, что его обманули. Чтобы избежать подобной ситуации, я всегда советую своим клиентам не передавать денег с рук на руки, а класть их на счет. Тем более, когда в неблагополучной семье есть несовершеннолетние дети. Разумеется, сейчас их интересы защищают муниципальные советы. Но и мы, в свою очередь, работаем, руководствуясь следующим внутренним законом: причитающиеся неблагополучным продавцам деньги должны быть положены на счет ребенка.
Сколько лет прошло, а я до сих пор помню один случай. Мы продавали квартиру по договору ренты. Хозяйкой жилья была бабушка. Она добровольно поменяла большую квартиру на меньшую с доплатой. Мы ей открыли в Сбербанке счет, оговорив, какую сумму она ежемесячно будет получать. А потом у бабушки объявились родственники и обвинили нас во всех тяжких. И хотя в договоре было указано, что бабушка продолжает не только быть прописанной, но и жить в этой квартире, нам таки пришлось побегать по инстанциям.
- Что имеют в виду риэлторы, когда говорят об обеспечении чистоты сделки?
- Мы должны самым тщательным образом проверить, не является ли данная квартира предметом залога, не прописаны ли в ней люди, пребывающие в местах лишения свободы, находящиеся под опекой или состоящие на учете в туберкулезном, психиатрическом или наркологическом диспансере, не фигурируют ли в сделке незаконно выписанные несовершеннолетние дети и так далее, и тому подобное.
- Разве не достаточно прийти в ЖЭК и попросить форму № 1, где указаны все прописанные-выписанные?
- Мы не имеем права обращаться в ЖЭК с подобными просьбами, а ЖЭК не имеет права их удовлетворять. Все интересующие нас справки наводит по своим каналам наша собственная служба безопасности.
- А если ваша служба что-то проглядит?
- Тогда сделку не пропустит Федеральная регистрационная служба (ФРС).
- Вы работаете с недвижимостью уже 10 лет. Сильно ли изменились за это время правила и порядки?
- Прежде всего, изменился порядок регистрации. Если раньше сделку можно было оформить за 1-3 дня, то сейчас на это отводится 10 дней. Но и эти сроки сплошь и рядом срываются.
Очень сложно стало работать с некоторыми видами «цепочек». Если у одного из клиентов есть несовершеннолетний ребенок, то вся «цепочка» должна быть зарегистрирована одновременно. И, коли не хватает какого-нибудь документа или в нотариальном договоре допущена опечатка, ФРС приостанавливает регистрацию всех сделок в этой «цепочке». Что это значит, поясню на примере. Господин Петров продал свою квартиру. Сделка была выполнена по всем правилам. Петров имеет полное право получить за свою квартиру деньги. Но он их не получит до тех пор, пока не будет зарегистрирована вся «цепочка». Все это привело к тому, что на регистрацию выстроились безумные очереди. Одно время клиенты даже были вынуждены постоянно в них отмечаться.
- А что с законодательством?
- Год назад вступил в действие новый Жилищный кодекс РФ, согласно которому перепланировка выставленной на продажу квартиры должна быть соответствующим образом оформлена. По опыту, на эту процедуру уходит примерно 4 месяца и порядка 1,5 тысячи долларов. Некоторым покупателям проще продолжить свои поиски, нежели понапрасну тратить время, силы и деньги.
Однако есть в новом законе и приятные моменты. К примеру, теперь так называемые третьи лица (люди, прописанные в квартире, но не являющиеся ее собственниками) не считаются обременением. А значит, их можно просто выписать по суду. Поверьте, это значительно легче, чем разыскивать их по всей стране, чтобы побудить сначала выписаться, а затем прийти в нотариальную квартиру для совершения сделки.
Прежде срок обжалования сделки составлял 10 лет. Сейчас – 3 года. Если с момента предыдущей продажи квартиры прошло три года, она не облагается налогом. Такую квартиру можно смело покупать и продавать по ее настоящей, рыночной стоимости.
- Почему так важно указывать рыночную стоимость жилья?
- А не дай Бог какой-нибудь подвох, и сделку признают ничтожной или кабальной?! Тогда вам по закону вернут ту сумму, которая была указана в нотариальном договоре.
Конечно, ситуация ситуации рознь. Если я сама приватизировала квартиру клиента и сто раз проверила ее прежде, чем выставить на продажу, я советую ему не тратить лишние деньги на то, чтобы в нотариальном договоре была указана подлинная стоимость жилья. (И пусть речь идет всего о 300 долларах – лучше вы на эти деньги купите себе кое-что из сантехники.) Но бывают случаи, когда я просто настаиваю на обратном. Профессиональный нюх, что ли, срабатывает…
- Каковы тенденции развития современного рынка недвижимости?
- Богатые люди, если уж покупают жилье в городе, то в новых домах с хорошим видом из окон. Но, как правило, они предпочитают на западный манер работать в центре, а жить за пределами Петербурга. У людей попроще в большой цене однокомнатные квартиры и комнаты. Кстати, квадратный метр комнаты стоит дороже квадратного метра отдельной квартиры.
- Честно говоря, я не понимаю, как, имея деньги, можно предпочесть комнату отдельной квартире?
- Вы знаете, люди все еще боятся ипотеки. Ведь то, что сегодня предлагают людям банки, иначе как кабалой не назовешь.
И все-таки я советую молодым людям воспользоваться услугами ипотеки: Ребята, до пенсии вам еще далеко. Вы в состоянии позволить себе взять кредит на 30 лет. Да, первоначальный взнос. Да, определенная сумма за оформление кредита и за страховку. Но чем платить 300 долларов за арендуемое жилье, лучше уж платить за свое собственное. Такое, где вы на правах хозяина можете сделать какой угодно ремонт и прописать любых родственников или знакомых. В прошлом году этот вопрос были готовы рассматривать единицы, сейчас – каждый второй.
- Почему же вы называете современную ипотеку кабалой?
- Я считаю, что банки требуют от клиентов много лишнего. Помимо того, что человек закладывает банку только что приобретенную квартиру, он должен найти двух поручителей, обязующихся, в случае чего, выплачивать чужой долг. А некоторые банки помимо этого выдвигают непременное условие, чтобы клиент сделал еще и промежуточный залог имеющегося у него имущества.
Пока человек не оплатит полностью квартиру, она находится в обременении у банка. Тем не менее банк ежемесячно взимает с заемщика грабительские проценты. На мой взгляд, банк – это достаточно серьезная структура, чтобы как-то иначе воздействовать на своего клиента.
И потом – я бы непременно продлила срок ипотеки. Во всех европейских государствах ипотечный кредит предоставляют на 30-40 лет. И если заемщик уходит из жизни раньше, его долг могут выплатить наследники. У нас же каждое последующее поколение начинает все с нуля.
- Я знаю, вы долго жили за границей и имеете возможность сравнивать. Что еще положительного вы отметили в зарубежной ипотеке?
- На Западе, чтобы получить ипотечный кредит, человеку достаточно иметь кредитную историю и отработать 3 месяца. Все. Единственное, что ему придется сделать, - это выбрать себе по душе жилье.
А теперь небольшое отступление. За границей не бывает таких квартир, которые порой продают у нас. Там нет понятия «без отделки» или «без стяжки». Там в новом доме обязательно наличествует встроенная кухня. И уж тем более ванна с унитазом.
А у нас… Вчера один клиент показал мне свой договор со строительной фирмой. Читаю и глазам своим не верю: квартира сдается без стяжки, то есть без пола. Оказывается, в доме задумали сделать полы с водяным подогревом. Чтобы у товарищей из комиссии по госприемке не возникло лишних вопросов, строители решили продемонстрировать им эти трубы наглядно. «А дальше?» - спрашиваю я у клиента. - «А дальше мы сами.»
И вот представьте. Человек наймет из экономии какого-нибудь Васю. Тот зальет ему пол. Но не так, как предписывают ГОСТы, а так, как он, Вася, умеет. Кто же потом будет отвечать, если дом вдруг «поползет»?
Не хочу очернять строителей, заказчиков или инвесторов. Возможно, у них есть основания поступать так, как они поступают. Но я искренне возмущена тем положением, в котором зачастую оказываются мои клиенты. Человек заплатил немалые деньги. Несколько лет он ждет, когда ему построят дом. Потом ему дают ключи от пустой коробки и, покровительственно похлопав по плечу, говорят: «Можешь начинать ремонт». И человек безропотно делает ремонт. Ведь он впервые покупает себе жилье и не знает, каким оно должно быть.
- Что вы в таких случаях говорите своему клиенту?
- Я говорю: «Не надо работать с этой фирмой. Надо за свои деньги покупать то, что вы хотите».
Моя знакомая чуть было не подписалась на квартиру в строящемся доме. По самым худшим прикидкам, семиэтажный дом должны были сдать осенью прошлого года. Прошло лишних 9 месяцев, а строители едва добрались до 5-го этажа.
Такое случается сплошь и рядом. Поэтому банки крайне неохотно идут на кредитование первичного строительства.
- То есть я могу облюбовать себе квартиру, но не найти банка, готового выдать под нее кредит?
- На дверь вам, конечно, не укажут. Но дадут перечень тех фирм, с которыми работает данный банк. Найдете ли вы в этом списке фирму, строящую ваш дом, зависит исключительно от вашего везения.
- Вопрос на засыпку: что значит быть риэлтором?
- Быть риэлтором – это готовность вскочить по звонку в 2 часа ночи и мчаться выручать из какой-нибудь передряги своего клиента. Это умение терпеть, выжидать и сохранять спокойствие даже тогда, когда выстраиваемая тобой в течение полугода схема вдруг рушится, как карточный домик. Это способность постоянно превозмогать усталость, улыбаться, когда тебе хочется плакать, и безропотно жертвовать собственными планами ради неожиданно подвернувшегося просмотра. Но это и безграничная радость от того, что ты, наконец, сумел подобрать клиенту жилье, о котором он мечтал, и без сучка и без задоринки провести сделку. Недаром у хорошего риэлтора много друзей. Ими становятся твои вчерашние клиенты.
