Кредитные брокеры готовы работать с банками и надеются на взаимность

11 марта 2008
Альфа-Банк, Городской Ипотечный Банк, Автокредиты, Бизнес-кредиты, Ипотека

Состоявшийся в Дубае (ОАЭ) с 24 по 27 февраля Первый Международный форум Финансовые институты и брокеры привлек внимание широкого круга участников кредитного рынка. На обсуждение участников форума были вынесены актуальные и наиболее значимые вопросы, связанные с текущей ситуацией на рынке кредитного брокериджа и тенденциями развития кредитного рынка в целом.

Среди затронутых в ходе обсуждения тем выделяются: проблемы взаимодействия банков и кредитных брокеров, перспективы становления кредитного брокериджа в России и странах ближнего зарубежья, вопросы оптимизации взаимодействия между банками и брокерами, проблематика развития кредитных брокеров в регионах.

В ходе пленарной части форума были заслушаны доклады руководителя блока Ипотечное кредитование Альфа-Банка Ильи Зибарева, генерального директора компании Кредитный и Финансовый Консультант Сергея Лякишева, генерального директора компании Кредитмарт Николая Корчагина, Президента Ассоциации кредитных брокеров Дианы Маштакеевой и других представителей финансового рынка. Перед началом мероприятия к собравшимся обратился представитель генерального спонсора, которым выступил Городской Ипотечный Банк . Выступивший с приветственной речью начальник управления партнерских продаж Городского Ипотечного Банка Дмитрий Шапочкин сделал особый акцент на важности проведения деловых встреч и отличные перспективы развития взаимовыгодного сотрудничества между банками и брокерами.

Следует отметить, что Городской Ипотечный Банк одним из первых среди российских банков сделал ставку на работу с кредитными брокерами. Стремление использовать в работе перспективный канал привлечения клиентов, которым бесспорно является сотрудничество банка с кредитным брокером, позволило этому банку в короткие сроки занять лидирующие позиции на рынке ипотечного кредитования.

Вторая часть пленарного заседания была посвящена вопросам регионального развития и развития рынка кредитного брокериджа в странах ближнего зарубежья, которые в последнее время демонстрируют значительную заинтересованность в создании на своей территории кредитных брокеров. Участники форума познакомились с ситуацией на рынках Белоруссии и Украины.

По окончании пленарной части форума было начато обсуждение докладов за

круглым столом. Как показывает практика Группы Компаний Кредитный и Финансовый Консультант по проведению в Санкт-Петербурге и Москве конференций и конгресса, посвященных взаимодействию банков и кредитных брокеров, на данном этапе развития участников рынка продолжает волновать один и тот же спектр вопросов. Однако следует отметить, что с укреплением позиций кредитных брокеров в Москве и Санкт-Петербурге на первый план начинают выходить вопросы оптимизации и стандартизации взаимодействия. Таким образом, наиболее актуальные для участников рынка кредитного брокериджа вопросы можно разделить на три категории: взаимодействие банка и брокера на этапе начала сотрудничества, региональное развитие кредитных брокеров и вопросы оптимизации партнерских отношений с банками.

Характерно разделение мнений участников дискуссии относительно

взаимодействия и налаживания сотрудничества с банками. Представители кредитных брокеров из регионов в один голос заявляют о проблеме начала сотрудничества с банками, которые в большинстве случаев не хотят начинать переговорный процесс, не считая сотрудничество с брокером полезным для своего банка. Вместе с тем в Москве и Санкт-Петербурге такая ситуация наблюдалась два года назад, когда банки также неохотно шли на контакт с брокерами, а многие не понимали механизма работы нового участника кредитного рынка.

Сегодня ситуация в корне изменилась. Подавляющее большинство банков в Москве и Петербурге с большим интересом рассматривает предложение о

сотрудничестве с брокерами. Практически любой банк, активно работающий на рынке кредитования, не только охотно заключит соглашение о партнерстве с профессиональным брокером, но и сам отправит своего представителя для заключения подобного соглашения. Ситуация прошлых лет теперь повторяется в регионах. Кредитному брокеру очень сложно создать в своем регионе пул банков-партнеров. Причиной этому служит непонимание, а во многих случаях и откровенное нежелание использовать новый канал продаж кредитных продуктов. Возникают ситуации, когда головные офисы некоторых банков, расположенных в Москве и Петербурге, активно сотрудничают с брокерами, а руководители региональных офисов этих же банков в силу тех или иных причин не считают целесообразным развивать подобное сотрудничество. В сложившихся условиях проблема организации бизнеса для регионально кредитного брокера стоит особенно остро, ведь залогом успешной и эффективной работы является наличие широкого выбора кредитных продуктов, которые брокер может предлагать своему клиенту.

Несмотря на всю очевидность выгоды от работы с брокером, которая подразумевает не только существенное сокращение расходов банка на привлечение клиента, но и сводит к минимуму риск дефолта заемщика за счет более качественной работы с клиентом специалиста кредитного брокера, по-прежнему у многих финансовых институтов вызывает недоверие перспектива работы с брокером. Это подтверждают и появляющиеся в последнее время высказывания представителей банковского сообщества, из которых следует, что многие банки не только официально заявляют о готовности работать с брокерами, но делают подобный канал привлечения клиентов приоритетным. Уже есть ряд примеров, когда при помощи брокеров некоторые банки формируют долю своего кредитного портфеля более 80%.

По словам выступавшего на форуме руководителя блока Ипотечное кредитование Альфа-Банка Ильи Зибарева: В идеале брокеры должны являться основным каналом привлечения заемщиков. Особенно это касается специализированных банков. Доля в общем потоке клиентов, приходящихся на клиентов от брокеров, может составлять от 30 до 70 процентов. Брокер является не только самым качественным, позволяющим экономить время сотрудникам банка, каналом привлечения, но и значительно сокращает операционные расходы банка . В качестве основных тенденций на рынке кредитного брокериджа господином Зибаревым были отмечены региональная экспансия кредитных брокеров, увеличение размера вознаграждения брокера из-за конкуренции банков, дифференциация вознаграждения в зависимости от прибыльности продукта для банка, а также усиление роли корпоративных продаж у брокеров.

Особенно острые вопросы взаимодействия между банками и брокерами на региональном уровне были затронуты генеральным директором КФК Сергеем Лякишевым. В конце прошлого года Кредитный и Финансовый Консультант разработал и запустил программу по созданию всероссийской сети кредитных брокеров КФК , которая подразумевает возможность сотрудничества начинающего брокера с одним из лидеров рынка, Группой Компаний КФК . В ходе реализации программы партнерами КФК уже стал ряд компаний в различных регионах России и на Украине. Сотрудничество в рамках партнерской программы позволяет в значительной мере преодолеть сопротивление финансовых институтов на местах, обеспечив тем самым более выгодные позиции брокеру-партнеру в сравнении с компанией, решившей развиваться самостоятельно.

В докладе генерального директора компании Кредитмарт Николая Корчагина поднимались вопросы популяризации услуг кредитных брокеров в нашей стране, а также характерная тенденция по разделению деятельности кредитных брокеров на электронных кредитных брокеров, предоставляющих услуги только в сети Интернет, и обычных брокеров, работающих с клиентом в живую . По мнению господина Корчагина, последний тип кредитных брокеров, которые составляют основную массу кредитно-брокерских компаний, со временем приходит к необходимости расширения спектра предоставляемых услуг. Тем не менее, наибольшими шансами на успех будет обладать брокер, удачно совмещающий розничную сеть с передовыми он-лайн сервисами.

Практически все участники форума сошлись во мнении, что в ближайшем будущем существует вероятность замены кредитным брокером отдела продаж банка. В условиях возрастающей роли брокеров вопрос передачи части функций по первичному андеррайтингу клиентов от банка брокеру становится все более актуальным. Однако здесь существует целый ряд нерешенных вопросов, в том числе касающихся стандартизации взаимодействия и создания IT-систем, позволяющих вести обмен данными между банком и брокером в реальном режиме времени.

По мнению большинства участников Первого Международного форума Финансовые Институты и Брокеры , дальнейшее развитие и становление рынка кредитного брокериджа имеет серьезные перспективы. По оценкам ведущих игроков рынка в ближайшие годы количество компаний - кредитных брокеров значительно возрастет.

Подводя итоги состоявшегося форума, следует отметить, что, несмотря на сравнительно небольшое количество участников состоявшегося в Арабских Эмиратах мероприятия, компанией Кредитный и Финансовый Консультант впервые на российском рынке кредитного брокериджа была предпринята попытка вывода проблематики рынка за пределы Российской Федерации. Практически все кредитные брокеры в странах ближнего зарубежья создаются по образу и подобию ведущих российских компаний. Тенденции говорят о том, что российский рынок кредитного брокериджа является своеобразным примером для сопредельных государств. Сегодня рынок в этих странах развивается по похожему сценарию, но со значительным преимуществом. Начинающие игроки рынка на Украине, в Белоруссии, Латвии, Литве, Казахстане и других странах бывшего Советского Союза имеют возможность перенимать опыт своих российских коллег - уже прошедших трудный путь вывода на рынок нового вида услуг.

Во многом получению и сбору информации способствуют проводимые в России различные конференции по вопросам сотрудничества банков и брокеров. Напомним, что Кредитный и Финансовый Консультант является пионером в организации подобных деловых мероприятий. Еще в конце 2006 года в Санкт-Петербурге состоялся первый круглый стол, посвященный взаимодействию финансовых институтов и брокеров, который вызвал огромный интерес в банковских кругах. На сегодняшний день КФК успешно провел 2 всероссийских конференции в Санкт-Петербурге, один конгресс в Москве и международный форум, который в недалекой перспективе может стать одной из ключевых площадок для общения
представителей рынка кредитного брокериджа из России и стран ближнего зарубежья. Полученный опыт в организации профессиональных площадок для кредитных брокеров и банков позволит в будущем создавать еще более интересные и актуальные мероприятия.

Форум Финансовые институты и брокеры прошел в гостинице Al-Bustan Center Residence , любезно предоставившей участникам форума свой конференц-зал. В основные дни форума, 25 и 26 февраля, были заслушаны доклады ведущих участников рынка кредитного брокериджа, проведены обсуждения за круглым столом. Весь день 26-го февраля был посвящен установлению прочных деловых контактов между представителями банков и кредитных брокеров, принявших участие в работе. Кроме того, все участники форума получили прекрасную возможность познакомиться с эмиратом Дубай - мировым финансовым центром и наиболее динамично развивающимся регионом ОАЭ. Насыщенная программа форума позволила создать максимально комфортные условия для обсуждения ключевых вопросов рынка, обеспечив не только благоприятные условия для общения в зале, но и предоставив возможность получить новую информацию о стране в ходе интересной культурной программы. Организатором форума выступила компания Кредитный и Финансовый Консультант .
Источник: КФК
Новости по темеСтатьи по теме